Kvalita predaja sa ukáže po pár rokoch
11. máj 2012
Majitelia finančných produktov si neraz sťažujú na nízke výnosy. Pritom viac strácajú tým, že produkt predčasne zrušia.
Najzreteľnejšie je to vidieť pri životných poisteniach so sporiacou zložkou. V kapitálovom i investičnom životnom poistení sa v prvých dvoch rokoch umorujú náklady spojené so získaním klienta. Teda klient síce dva roky platí, ale nakupuje iba imaginárne jednotky. Akumulačná časť sa začína tvoriť až po zaplatení prvotných nákladov. Z tohto pohľadu je výhodné mať životnú poistku čo najdlhšie.
No zároveň platí, že mať produkt, ktorý človek nepotrebuje, je aj prílišný luxus. Tu sa pozornosť upriamuje na spôsob predaja finančného produktu. Ak sprostredkovateľ ponúkne svojmu klientovi zmluvu na produkt, ktorý má pre neho pridanú hodnotu, tak ho klient len tak nezruší. K rušeniu zmluvy by malo prísť až pri nedostatku prostriedkov na jeho financovanie. Preto je zaujímavé sa pozrieť na to, ako dlho trvá, kým klient zruší svoju zmluvu. A dajú sa porovnať nielen životné poistky rôznych poisťovní navzájom, ale aj životky so sporením do fondov či stavebného sporenia.
Poisťovne sa prezentujú skôr podielom na trhu než stabilným kmeňom poistencov. Z oslovených poisťovní na otázku, po akom dlhom čase si ich klienti pri zmluvách životného poistenia zmluvu zrušia a peniaze si nechajú vyplatiť, odpovedali konkrétnym číslom iba dve. Zvyšné poisťovne odpovedali vyhýbavo, resp. vôbec nereagovali. Ako prvá prišla s konkrétnym trvaním poisťovňa Generali. Jej klienti u nej so životnou poistkou zotrvajú v priemere aspoň osem rokov. Poisťovňa Metlife Amslico zase roky prezentuje perzistenciu (stálosť, vytrvalosť, tvrdošijnosť) poistných zmlúv životného poistenia, ktorá je na úrovni takmer 90 %.
Pri stavebnom sporení sú síce na jednej strane legislatívne podmienky, ktoré skresľujú názor vytvorený trvaním zmluvy (do 2 rokov od uzavretia klientovi pri zrušení neprináleží štátna prémia, po 6 rokoch od uzavretia je možný výber bez zdokladovania použitia), no čísla prekvapia. Napríklad v stavebnej sporiteľni Wustenrot takmer štvrtina zmlúv má dlhšie trvanie ako 6 rokov a v Prvej stavebnej sporiteľni je tento podiel viac než 28 %, pričom evidujú aj zmluvy, na ktoré si jej klienti sporia dlhšie ako trinásť rokov.
Porovnateľným produktom sú ešte sporiace schémy podielových fondov. Viaceré správcovské spoločnosti však nevedú štatistiky v tomto smere. Výnimkou je IAD Investments, v ktorej viac ako polovica klientov dodrží stanovený čas sporenia, pričom trvanie sporenia trvá od 5 do 20 rokov.
Zdroj: hnonline.sk